每年的定制家居展會(huì)、建博會(huì)，參展的定制家居企業(yè)都投入了大量的財(cái)力物力去參展，殊不知，業(yè)務(wù)經(jīng)理人員一些細(xì)微的動(dòng)作，卻令參展效果大打折扣，下面數(shù)一數(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)理人員在展會(huì)上幾個(gè)比較“傻”的，甚至是“致命”的錯(cuò)誤行為：

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1、“廢話”太多

客人進(jìn)來，負(fù)責(zé)接待的參展人員就開始滔滔不絕地談起公司、介紹產(chǎn)品。與客人聊天時(shí)，切記要站在客人的角度來思考，他到底想了解些什么，爭取把話說到他的心坎上，不然你說得天花亂墜也未必能打動(dòng)他。

2、產(chǎn)品知識不純熟

本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息、規(guī)格、報(bào)價(jià)、市場政策、包裝信息、目標(biāo)市場的暢銷產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢等，這些你都能在第一時(shí)間不查閱任何資料而回答上來嗎？客人可不會(huì)等你去查資料，或者去咨詢其他老同事哦！

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3、一上來就說“Can i help you？（我能幫助你嗎？）”

客人走進(jìn)展位，你迎上去就說“您好，有什么可以幫你？”有沒有想過，如果客戶回答你：“我就逛逛。”你要怎么辦？多問開放式的問題，少問封閉式問題，再不濟(jì)，你也可以問一句“今天參展，想找些什么產(chǎn)品呢？”

4、不會(huì)問問題

上面說到參展人員忽視客人的需求，這里是另一個(gè)極端——客人走進(jìn)展位，參展人員就連珠炮發(fā)問：你從哪里來？對我們產(chǎn)品有什么具體要求？你的客戶主要有哪些類型？你們的采購步驟是怎樣的？……你這是談合作還是審犯人？

參展人員的問題沒有邏輯性，每一個(gè)問題之間沒有關(guān)聯(lián)，不能幫助去挖掘客人的采購需求。結(jié)果就會(huì)變成泛泛地聊了聊，然后不了了之，你以為客人沒有采購意向，殊不知，你根本沒有與客人開始深聊。

5、不做記錄

客人來了，交換了名片，談完了，客人離開了。緊接著參展人員就投入到接待下一個(gè)客人的工作中……晚上回到賓館一看，客人的名片完全不能跟記憶中他的面孔對應(yīng)起來了！與哪個(gè)客人聊了哪些重要的信息也記不得了！結(jié)果可想而知。

解決辦法：每一個(gè)客人聊完之后，拍照留念，在客人名片和客戶登記表上均注明照片編號（合影照片在展會(huì)后也可以發(fā)給客人郵箱，進(jìn)行進(jìn)一步互動(dòng)）。在客戶登記表上做記錄的時(shí)候，需要記下客人的聯(lián)系方式、職位、采購角色、地址、行業(yè)、公司形態(tài)、關(guān)注點(diǎn)、對品質(zhì)的需求、對產(chǎn)品的了解程度、對產(chǎn)品的意見和建議、有沒有提到同行，以及記錄談判過程和方式。這些都是你跟進(jìn)的最重要材料。

6、只會(huì)講價(jià)

每當(dāng)客人面露猶豫，參展人員就主動(dòng)降價(jià)。對此，一位買家這樣說：“價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì)認(rèn)為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。”敢不敢談點(diǎn)別的、最后再談價(jià)格？只會(huì)談價(jià)格的銷售不是好銷售！

7、客人一砍價(jià)，你就看老板

這種行為給客人產(chǎn)生“價(jià)格老板做主”的印象，覺得這家公司的價(jià)格沒有體系、不專業(yè)。

正確的做法：客戶要求報(bào)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)該認(rèn)真分析、了解客戶的購買意愿、詢價(jià)動(dòng)機(jī)、真正需求和迫切性，有的放矢地報(bào)出虛盤或?qū)嵄P。根據(jù)不同的區(qū)域市場、地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)及商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。根據(jù)銷售淡、旺季的銷量，或者訂單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。首日報(bào)過價(jià)后或派送資料后記住“熟面孔”，當(dāng)天下午或第二天客人再光顧時(shí)，一定要重點(diǎn)突破。

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8、態(tài)度硬傷：要么過度熱情，要么過分冷淡

客人一走進(jìn)展位，參展人員立刻迎上去亦步亦趨，緊跟客戶，開始介紹。這種貼身盯人法嚇得客人轉(zhuǎn)身就走。又或者走向另一個(gè)極端，參展人員坐在椅子上一動(dòng)不動(dòng)，任客戶自己查看展架上的展品，最后客人無趣離開。

試問同行展位這么多，你坐在椅子上，買家為什么要去問你？假如你坐著，無論在里面，還是展位的外側(cè)，給買家的印象就是你好像不在乎、不重視他。你可能并沒有這個(gè)意思，但身體語言就表現(xiàn)出你累了，不想動(dòng)了，沒有活力了。如果另一邊是站著主動(dòng)打招呼的業(yè)務(wù)員，你會(huì)和誰交談，談生意？

正常的表現(xiàn)是：在遠(yuǎn)處即向目光有對視的客人微笑問候，等他走進(jìn)展位之后，也不急著推銷產(chǎn)品，而是禮貌地說：“上午好，我叫某某某，這是我的名片，有需要請叫我”既不過分緊迫，也不冷淡。

9、閑聊

展會(huì)上人氣較差的時(shí)候，參展人員要么三三兩兩聚在一起聊天，要么坐在展臺前玩手機(jī)，或者干脆背對過道休息；午餐時(shí)，直接在展臺上吃；談話時(shí)雙手抱臂、抖腳、撇嘴、駝背……這些不職業(yè)的舉止都會(huì)影響客人對你和你公司的印象，而阻擋他走進(jìn)你的展位的腳步。

10、就餐與清潔

要把客戶感受放在第一位。盡量不要在展位里面吃飯，可以安排參展人員分批到外面或者展位邊上找地方就餐，并不會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。吃完飯后，必須用漱口水清潔一下，如果讓買家看到你牙縫里的菜渣，感覺會(huì)怎樣？應(yīng)隨身攜帶一些清新口氣的東西，以防口臭或者吃口味重的食物后，方便清潔清除異味。

11、該跟進(jìn)的服務(wù)沒跟上

在展會(huì)上，你跟客人說好過一會(huì)兒就給他把報(bào)價(jià)單發(fā)過去，結(jié)果展會(huì)結(jié)束了你還沒發(fā)。要知道，客戶在展會(huì)現(xiàn)場找到的意向供應(yīng)商肯定不止你一家，別人隔三分鐘就把價(jià)格、重量、裝箱量、交貨期等等詳細(xì)發(fā)給客人了，你說他選擇誰呢？

12、營銷止于展會(huì)現(xiàn)場

客戶在第一天可能不會(huì)跟你確認(rèn)，因?yàn)樗聪缕渌墓?yīng)商來決定，但如果你就此不再跟進(jìn)，也許商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝。所以在展會(huì)現(xiàn)場，要獲取客戶的大量資料，然后保持與客戶的聯(lián)系，獲取下次見面的機(jī)會(huì)。

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13、展會(huì)還沒結(jié)束，人就走了

明明是下午6點(diǎn)閉館，結(jié)果5點(diǎn)不到你就拿塊布把展位“封”起來，然后急急忙忙離開了展館。不管有沒有采購商在你離開后再來拜訪，你的態(tài)度，真的是來做生意的嗎？

以上這13點(diǎn)內(nèi)容，業(yè)務(wù)人員在展會(huì)上都應(yīng)該注意。發(fā)掘行業(yè)的共同認(rèn)知，把握行業(yè)的未來方向，精材藝匠家裝木板與君共商定制繪藍(lán)圖。

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